铁矿石谈判中国的失分与得分

2006-06-23 09:41:44    

“顾客就是上帝”这一名言近来在国际铁矿石市场上被一再打破！经过六轮的谈判，“中国价格”并没有出现，中国钢企最终还是接受了铁矿石涨价19%的结果，为什么会出现这样的结果？为什么作为全球最大铁矿石进口国的中国享受不到一点价格优惠？整个谈判过程对于中方有什么得失成败值得总结？除了铁矿石之外，中国在多数资源市场上都面临这样的尴尬，即“定价权”并没有随着需求规模的增长而得到相应增长，解答了上述问题，相信能给大家一些启发……

6月20日，以宝钢集团为代表的中国钢厂与铁矿石主要生产商必和必拓（BHP）公司达成价格协议，粉矿和块矿价格比上个年度上涨19%；与此同时，宝钢与另外两家铁矿石巨头——澳大利亚力拓集团下属哈默斯利公司和巴西淡水河谷公司也已达成同样的价格协议，价格信息将分别在这两天发布。

19%的涨幅与此前为全球大多数钢铁生产商接受的“首发价格涨幅”一致，这一结果宣示“中国价格”并没有如期到来，这是否就意味着中国本年度的铁矿石谈判宣告失败了呢？笔者并不这么认为。

铁矿石谈判中方宣誓性意义大于实际意义

国际上铁矿石长期合同价格谈判每年进行一次，首先谈成的价格涨幅通常随后被其他钢铁企业和矿山企业接受，而拒绝接受首发价格的矿山企业和钢铁企业只能在现货市场出售或购买矿石。上世纪90年代以来，最先达成的价格协议大多都被普遍接受，很少有例外。特别是最近五年，首发价格一直是全球最大的铁矿供应商淡水河谷把持，且无论是在亚洲首发还是在欧洲首发，都被全球接受了。因此，在5月份欧美和日本的钢铁厂商接受19%的涨幅之后，中国钢铁企业已经没有余地，很难推翻首发价格。

但明知不可为而为之，向国外发出中国需要“定价权”的呼声，并竭尽全力去争取之，这就是这次铁矿石谈判留给人们最大的意义。人们忽然发现，“中国需求”与“缺乏定价权”方面的矛盾从来没有受到这么多人（上到国家领导人，下到普通平民百姓）、这么广泛的范围（国内、国外，远远超出了铁矿石贸易问题本身）、这么极度（每一轮谈判，每一个细节都被媒体高度关注）的关注。这种关注本身就代表着一种觉醒，因此，不管最终结果怎么样，不管谈判过程中暴露了多少问题，这个谈判本身就非常有价值，值得人们好好总结。

实际上，有心人稍加留意可以发现，近两年的铁矿石涨价不是一个孤立问题，而是应该放在中国和平崛起的大背景下理解。在中国经济持续快速增长的情况下，迅速膨胀的“中国需求”不但不能给中国带来优势，反而在一定程度上成为一个软肋。国际上的原料生产商、中间商和游资都盯着中国，中国要什么，什么就猛涨。近年来，国际炒家炒高油价、逼空国贮铜等一系列操作，虽然领域不同，但本质一样，都是利用中国原材料需求的快速增长机会，坐地起价，从中牟取暴利。

比较而言，铁矿石厂商连续两年的大幅涨价则更是一种赤裸裸的掠夺，是在旧有秩序和资源供应商格局底下的一种必然结果，因此，中国要扭转这一不利局面，就有必要改变旧有秩序，打破目前的供应格局。就拿这次的铁矿石来讲，在这种貌似公平的一刀切的价格系中，中国其实是最大的受害者。例如，最先接受铁矿石粉提价19%的德国蒂森克虏伯钢铁公司，同时与淡水河谷方面达成了铁矿石球团降价的协议，而蒂森克虏伯是铁矿石球团的使用大户，其整体利益受铁矿石粉涨价19%的影响远小于中国。而随后接受涨价19%的日本公司，又同时拥有铁矿生产商的大量股份，涨价对他们来说，根本就是钞票从左口袋出右口袋进的问题。

可以说，以中国企业首次主导国际铁矿石价格谈判为标志，中国人向全世界表明了自己摆脱在国际原材料市场上身处被动境地的决心！

中方在谈判过程中暴露不少问题

当然，回过头来就谈判论谈判，中方还是在本次铁矿石谈判过程中暴露了不少问题，有历史原因，也有经验不足、谈判技巧生硬方面的问题。总结起来，大致可以归纳为以下六方面的问题：

首先，历史形成的行业分散问题，中国钢铁企业数量巨大，产业集中度不够高，对外谈判时难以形成统一口径，无法在话语权上占据更多优势；相反，国际铁矿石市场的供给方，必和必拓、力拓和淡水河谷三大公司垄断了大部分货源，谈判时比较统一主动，所以态度强硬。

其次，对“首发权”没利用好。中国今年第一次在国际铁矿石谈判中担任主角，取得首发权，但没利用好首发权。对全球供需形势判断失误，盲目压价丧失达成优惠交易的良好时机。之前，国内很多人对国际铁矿石产量做出将出现大幅增长的预测，但今年国际市场上一季度铁矿石产量同比没有增加，反而比去年四季度下降了10%。有专家认为：年初之时如果双方理性商议，15%甚至更低的比例完全可以拿下，后来的局势给我国回旋余地很小了。

第三，行业秩序不够良好有序。目前中国拥有进口铁矿石资格的钢铁企业和贸易商已从最多时的500多家减少到99家。中国现货市场哄抬价格的混乱现象虽然得到有效控制，但是离有序进口还相差太远。整顿铁矿石进口秩序，制定实施铁矿石自动进口许可管理和进口企业资质标准，由此减少多头进口、高价抢购的风险还是一个长期的任务。

第四，对于铁矿石而言，钢铁企业应以签定长期合同为主。因为现货铁矿石更加易于波动，尤其在上涨过程中涨幅远高于长期价。但中国矿石的总进口量中只有不足一半的数量纳入了长期合同采购的框架，合同价与现货价长期的价差让矿业巨头难以平衡，也使得现货价成为谈判中的焦点，对整个谈判非常不利。

第五，缺乏国际视野，中国钢企想成为全球定价权的主导者，却缺乏协调全球需求方的能力，各自为战，给供给方各个击破陷入被动。

第六，作为国际原材料市场的后来者，在国外铁矿石的获取上要采取主动走出去的策略，让国际矿业公司的利益和自己的利益捆绑起来。

如何提高中国在国际原材料市场定价的“话语权”

分析认为，当前原材料供应战略关系到我国经济的稳定与长远安全，不仅仅是经济层面的问题，需要政府来着手制定统一的解决战略。

最根本的解决途径当然是要把中国的粗放型经济转向集约型经济，从依靠资源消耗转向依靠科技进步，但这个过程还需要很长一个时期。我们在国际原材料市场上的被动局面短期内还难以彻底改变。

目前，还可以想一些办法尽可能地为我们争取利益：首先，我国政府应该大力开展资源外交，加强政府公关；

其次，我们可以推行捆绑式贸易，我们有些产品有求于他，有些产品他有所求于我们。比如说，如果我们减少对澳大利亚羊毛的进口，澳大利亚的牧民们肯定会难以承受。我们可以把“中国需求”打包处理，形成合力；

第三，我们还应该加强区域性联盟，对需要长期合作的伙伴，应成立一定的组织，把双方特殊的友好关系确定下来；

第四，中国企业就要联合起来，开始海外开拓或控股海外资源企业。最近，中国机械设备进出口总公司获得加蓬储量高达5亿吨铁矿的开采权。以及，首钢将获得澳洲一个磁铁矿项目的控股权，这被认为是我国开始突围改变被动局面之举。